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台灣工業衰退的罪魁禍首不是競爭者,而是老闆自己

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台灣工業已經頗有危機意識。傳統代工模式即將消逝,機器人、自動化、工業4.0的崛起、各產業卻才、人工智慧及機器學習之迅速發展以及競爭者(尤其是大陸)的龐大財力往往被當成台灣未來工業衰退的罪魁禍首。請看:「工業4.0」即將帶給亞洲製造業的衝擊

其實,這些科技轉變對台灣的工業來說都是福音。自動化可以解決少子化問題、人工智慧導致研發成本降低、區塊鏈及物聯網給予台灣機會成為這個工業革命的火車頭;大陸越來越封閉都是台灣要把握的機會。

 

真正威脅台灣工業永續發展的是台灣企業主的態度。

作者在台做工業B2B的行銷及業務發展已有30年的經驗。在這30年內我接觸過數百個非常成功的企業及數千個優秀的菁英老闆們。但過去的成就不能保證未來的永續發展。台灣必須重新發現工業品牌發展的重要性。

請看:工業品牌:品牌不是迷信,而是溝通工具 以及 你追求的是真品牌嗎?

 

企業滯留在「產品行銷經濟」的時代

行銷專家將經濟模式細分成四大類型。第一個是「農村經濟」時代(少量生產、一對一的小規模交易等)。該時代負責賺錢的應該是企業家本身。再來是「工業經濟」時代(大量生產標準產品、毛利低、競爭激烈)。這個是台灣經濟起飛的環境時代,客戶會自己送上門來,只要生產規劃的好,任何人都可以賺錢。第三個是「產品行銷經濟」時代(企業聚焦於產品的改善及研發能力,以為只要有好的產品就能賣,卻忽略客戶的真正需求、最後還是導致價格競爭及企業的衰退)。該類型負責賺錢的應該是業務。

 

但我們現在已經生活在下個經濟時代,也就是「客戶導向經濟」。客戶導向這個口號無所不在,但大部分企業主卻不了解的是,客戶導向的企業必須提供真正的價值給客戶,也必須不斷聆聽客戶的聲音及解釋自己的優勢。

 

換句話說,客戶導向經濟時代負責為企業賺錢的不是業務,而是行銷部門。台灣企業家最不懂得卻是行銷。請看:客戶回饋的重要性

為了更深度了解這個問題,作者分析過格博品牌行銷顧問公司過去兩年68件失敗的客戶案件,所謂失敗的意思是,原來行銷部門企圖與顧問合作,到最後專案被老闆喊停。

老闆只重視自己的人際關係

有人說這是華人社會的毛病、有人說是儒家思想惹的禍、有人說是因為亞洲人太客氣或太害羞… 無論如何,企業的垂直結構以及老闆的權位及其人際關係,在數位時代的現在妨礙台灣工業的永續發展。請看:勇於跨越個人與企業品牌的交叉點

 

現代品牌與準客戶的接觸點非常多,台灣企業卻常常缺席。員工是匿名、不當作企業的代言人、不利用數位媒體影響客戶的意見及行為;一切只靠老闆的人際關係。這不是辦法。這個時代早已過去。

 

譬如說,像SAP, 微軟, PwC 這樣的企業都有數百以上的「關鍵影響者」,每個人都有自己的LinkedIn 及 Twitter 帳號,工作要觸及到客戶只要通知內部的幾個關鍵人物,即可發布新的產品訊息或活動邀請。這個比傳統的廣告或PR遠有效,而且免費。作者個人在Twitter及LinkedIn的粉絲超過9萬個人,其中有超過2千人的跟隨者有10萬以上的分析,這意味者我可以用一個貼文觸及到最少5千萬個人以上(以扣除重複的跟隨者)。這種規模及行銷潛力是前所未有的,台灣企業卻只有一兩家,如聯發科,有在使用這些工具。而全球使用LinkedIn的商業人士已高達5億。

請看:以新的「改善」精神帶動台灣創新團隊成長 

 

老闆不願意投資新的商業模式

台灣的工業因為是從代工OEM/ODM起家的,所以面臨非常多的約束及限制。有時開發自己的品牌是不可行的。但是工業4.0、3D列印、機器人、人工智慧及深度學習在未來十年內會完全改變全球的工業環境。代工這個商業模式將會迅速消逝。

請看:台灣如何擺脫OEM的枷鎖 

 

舉例,寶成是全球最大製鞋代工廠、製成效率驚人、技術人士世界頂級的人才。雖然如此,Adidas未來的發展是靠在地全自動化生產: adidas 機器人工廠介紹影片

台灣工業不改變思考方式,擁抱新的商業模式,未來如何生存下去?

請看:如果企業的大腦是管理,行銷應該是什麼?

 

老闆不願意與解決方案供應商合作

改變商業模式不一定代表開發自有品牌。(台灣如何擺脫OEM的枷鎖 )但最起碼要重視工業4.0環境裡的夥伴,如計算平台供應商、機器人製造商、雲端服務供應商一起做自己企業的品牌管理及行銷。

 

西門子、微軟、甲骨文等大的解決方案供應商都願意出錢、提供行銷培訓、客戶推薦的內容行銷方案,或與台灣的企業一起拍攝成功合作的影片,以便提升台灣企業的品牌知名度。這種整合型的合夥人行銷模式在國外非常普遍,在台卻常常遭老闆拒絕。

 

員工不願意露面、廠房太髒、找不到時間拍攝、商業祕密太多,或者最無聊的「這很敏感」是作者過去常聽到的理由,但這不過是藉口而已。台灣工業企業主不醒過來,將會被淘汰。

 

去年我們為某機械廠商拍攝短短的網路行銷影片,透過YouTube發布及推廣,導致這個月有來自世界各地180人的詢問及詢價。現在這年頭只靠傳統sales的話,實在是沒有效率。

請看:內容行銷的四個關鍵成功因素

 

老闆不信任自己的員工

過去幾年,作者遇到許多公司裡面的行銷團隊非常優秀、自己會用各種平台及媒體,卻無法說服老闆提高行銷預算及接受行銷團隊的意見。

舉例來說,台灣大部分的網站是過期的,行動裝置上無法使用,使用已被淘汰的plug-in模組等。行銷團隊知道要改版,製作RWD網站及花錢做專業的SEO,老闆卻因為完全聽不懂他們的建議,到最後不願意出錢更新網站。

 

老闆年紀大了,當然有點跟不上時代。但在現在這種千變萬化的數位時代,台灣企業主應該放鬆韁繩,給年輕的行銷團隊一些發揮的空間。每個老闆的身邊應該都要有一個優秀且懂得數位時代的小助理才對。

請看:《經濟學人》的報導台灣企業老闆年齡超高:憂爆接班危機

 

行銷團隊缺乏策略培訓

當然有的時候是行銷團隊本身的問題。知道可以做FB或Line,聽過LinkedIn卻沒有在使用,要做內容行銷卻沒時間撰寫文案等。換句話說,了解現代數位行銷的蛛絲馬跡,卻沒有一個完整的策略,不懂客戶漏斗的構造或內容文案的有效推廣。

請看:數位行銷的七大致命罪行

 

有的公司盲目砸錢在數位廣告上,卻沒有做好網站的優化或SEO:請看把錢砸在數位廣告之前,你必須做的7件重要事情

甚至於有公司只做了FB專頁,卻不製作自己的網站,臉書演算法一改,整個公司就完蛋了。或者個例子;某超大台灣IT公司行銷團隊想做Facebook直播,老本給了太少的預算,又沒有宣傳的策略,到最後只有企業內部20個認觀賞,老闆覺得品質不好、效果不佳,決定以後不製作,行銷部門還被大罵。請看:為什麼你的臉書直播看不出成效?

 

但到最後,這是老闆的錯。現在的行銷人員需要不斷學習,不斷接受訓練,提升行銷能力,了解最新平台與工具。請看:利用人工智慧提升數位行銷的4種方法

我常說,台灣經濟的崛起及企業的能力及規模真的令人佩服。這麼小的國家在那麼多的產業裡有世界頂級的公司,真的很厲害。但台灣目前最大的問題不是缺才或競爭者,而是這些成功非凡的老闆們聽不進建言和不可理喻的態度。