本公司（格博）為台灣業界知名的B2B品牌行銷顧問公司，我們的任務是提供方案並協助客戶從競爭激烈的紅海中突破重圍。我們經常為企業提供客製化的服務以滿足其指定需求，包括提供全新的CIS提升品牌形象；量身打造一個具故事性及富有內涵的影片，讓我們的客戶可以接觸到更廣的消費族群，抑或是為客戶從頭擬定一套專屬的策略，讓其在市場的地位可以得到一定程度的昇華 。我們也透過協助客戶重新盤點品牌資源、調整品牌定位，打造一套完整的策略，並協助他們改變競爭思維，跳脫血腥競爭的紅海取得成功。
奠基於我們的專業背景與豐富經驗，我們致力於服務B2B導向的企業。本公司的創辦人兼總經理Richard deVries在來台定居前，曾在加拿大擁有多年化學相關B2B產業行銷的經驗。因此，我們遵循全球B2B策略趨勢，協助台灣的客戶們將不同領域和地區的想法，交叉運用融會貫通，而我們的團隊精通多國語言，能夠服務形形色色的客戶。
對我們來說，挑戰性最大的莫過於協助一個企業從製造商轉型為該領域的專業顧問，也就是俗稱的「解決方案供應商」。這樣的轉變可以提升企業的附加價值，通常利潤也會連帶的得到可觀的增長。雖然企業轉型確實有些SOP可以遵循，通常會設計新的商標、拍攝影片，或是推出新的行銷計畫，但是這些所謂的SOP對於我們來說，頂多稱得上是「提升企業形象」，還不到真正協助企業「轉型」的程度。要提供一套有效的企業轉型策略，必須完全且深入地了解一間企業的核心與價值，將其從頭翻轉並全方位提升，而我們敢說這種投資絕對值回票價！
或許你認為一間企業到現在這個時機點才開始轉型已為時已晚，甚至早該在五年或十年前就開始轉型。但我們認為企業轉型永不嫌晚，而是必然的生存之道，台灣的市場在經過過去幾年的動盪與磨練，轉型時機顯得更加成熟。將一間企業重新定位，拓展自己的客群，並尋找出多元並且更加適合的出路在當下已經是重中之重。
話雖如此，每一家企業都必須成為「解決方案供應商」供應商嗎？答案倒未必，如果一家企業現行的商業模式運作得相當順暢，那專注於產品製造未嘗不失為一個好方法，舉例來說，本公司曾服務過一家醫學影像設備零組件製造商，他們擁有穩定的客戶數目，客戶也十分了解自己的需求是什麼，該製造商唯一需要做的就是提高產品品質、投入於產品研發。
儘管我們不否認「不轉型」的可能，但這其實只是少數的案例，事實上一家企業所服務的顧客中，可能只會有部分的顧客非常了解自己的需求，又或者每位顧客只會對某些領域特別熟悉，若是面對不熟悉的領域，顧客也可能不清楚自己到底需要什麼。因此，當我們與客戶合作時，首先我們會透過訪談或視訊會議來檢視並設法發掘客戶的痛點，了解客戶所面臨的難題後，接著我們會開始評估他們是否需要轉型為「解決方案供應商」。
成為「解決方案供應商」能為我帶來什麼好處?
經過上述的評估程序後，我們會建議客戶該採取哪種品牌策略，如果我們客戶的顧客現在正面臨艱困的挑戰，例如他們正困惑該如何解決新產品設計上的限制，那這正是你成為「解決方案供應商」的好時機。你應該強調你解決問題的能力，或者換個更有吸引力的說法—協助顧客克服挑戰，當你能夠解決顧客不能解決的問題時，顧客就會願意支付更多的溢價給你。
我們有一個客戶現正面對這樣的轉型議題，他們是一個大型的植入式醫療器材製造商，主要是製造膝蓋與髖部的人造植入裝置，而這樣的產品是不容易與競爭者做出差異化的，因為所有這種產品都必定合乎最嚴苛的品質規章，在此情況下，我們認為他們應設法解決下游顧客的困境。
事實上，經銷商與操作這些器材的醫生們無法取得適當的手術工具，特別是在西方國家，西方人骨骼的尺寸迥異於其他國，因此我們再次回到腦力激盪階段，找出最佳的品牌定位與策略，我們建議他們可以強化替顧客取得手術工具的能力，在行銷上對此特殊賣點多做著墨，現在他們已能成功與競爭者做出差異，順利轉型成「解決方案供應商」，在業界的定價也躍居第二高。
隨著市場上的競爭越來越激烈，各企業間的產品容易落入大宗物資化的泥沼中，僅憑產品難以做出差異化，你可以選擇為產品增加更多附加價值，例如提供售後服務、值得信賴的配送服務，或是今天探討的主題—提供解決方案，那麼你就能從競爭的紅海中脫穎而出，你也能藉此向顧客收取更高額的費用 ，特別是當你的產品或服務不至於對顧客造成太大的成本負擔時，顧客是願意掏腰包買單的。
你認為你們需要轉型嗎？轉型之路是有趣但也棘手的，端看你如何看待它，你未來的改變方向可以歸類為以下幾點：
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定價策略： 產品溢價、顧問費用等。
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確保顧客選擇對你有利的方案，防止在你幫他們解決難題後，他轉身向你的競爭者訂購大量的商品。
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確認行銷與品牌策略確實能展現你身為「解決方案供應商」的特色。
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言行一致：內部人員確實能提供顧客有效的解決方案。
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參考其他成功轉型的案例，以此做為借鏡。
作者介紹
Richard H. deVries
Richard在北美、台灣與中國地區擁有超過20年顧問與業務經驗，畢業於加拿大滑鐵盧 (University of Waterloo) 大學，在台期間修讀國立政治大學國際MBA碩士，並於於近期修讀麻省理工史隆管理學院(MIT) 的人工智慧學程，將所學知識應用在為客戶擬定相應對策，帶領Geber團隊協助台灣企業拓展全球市場、打造正確國際形象、結盟全球夥伴和經銷商、培訓員工永續品牌經營。
您可以關注 Richard的LinkedIn www.linkedin.com/in/devriesrichard