你的型錄能成為最佳銷售人員嗎?

TIPC_cover-1.jpg

 

 

你是否在台灣B2B公司工作?如果是,哪個部門在你的組織中有最大的掌控權?也許大多數人都會說是「業務」。在全球B2B公司中經常發生這種情況,根據我的經驗,對於台灣公司而言,情況更是如此。業務部為王,全體為業務部歡呼!

 

撇開玩笑,業務人員在B2B公司如此重要是來由有據的。畢竟與B2C相比,B2B的產品較為複雜、交易頻率低,且購買程序冗長,業務人員須花費更多時間維持顧客關係。

而種種原因導致台灣公司需要在其業務部門上投注大量資金,包含對其教育訓練的投資、持續晉升的薪水與紅利、派遣他們參加貿易展覽以及其他花費。這時問題來了:你提供什麼樣的工具來協助他們進行銷售?如果你在他們身上投入了這麼多錢,卻只給了他們一個「很一般」的型錄讓他們進行銷售,這不就本末倒置了嗎?

 

也許你會覺得花更多的錢也是浪費。的確,當你不知道型錄可以幫助你完成什麼或為你做些什麼,那這個的想法可能是正確的。因此,你的第一步應該是討論出你希望從型錄中獲得什麼,正如Clay Christenson所說,你希望型錄完成什麼「任務」?

我發現一個好的型錄它必須要能夠完成兩件事:

1.沒有你,它也能講一個故事。意即,當你不在時,它也能夠代表你的公司。

2.當它在你手邊時,它可以是你的道具。它有助於支持你說的話,並且在你結束後可以作為提醒。

 

Brochure cover S 1

 

一份優質型錄該有的關鍵組成部分是什麼?

1.它講述的是一個故事,而不僅僅只是把東西扔在文件裡。

2.它滿足不同思考模式的人 — 也許他們已經知道自己想從中得到什麼,也可能沒有。

3.它可以按行業用途或產品類別細分你的客戶。你需要適應客戶的思維方式,而非讓客戶來適應你。

4.它著重於為他們提供解決方案,而不僅僅是產品。

5.它解釋了一些關鍵行業參數 — 用以表明你是專家。任何人都可以列出產品,但它需要的是更深的知識來總結什麼才是該尋找的重要內容。

6.好的案例研究 — 這表明你知道自己在做什麼,並且有向客戶提供解決方案的經驗。

 

設計是用來傳達你的信息,而不是最終目的。 我的意思是,選擇合適的icon、字體與顏色都讓型錄易於閱讀,使讀者清楚明白型錄想傳達的訊息,而非迷失在茫茫資訊海中。正因為icon能便於讀者快速獲得重複性特色和效益,顏色可以強化讀者的聯想,因此若能適當改變這些細節,你公司的專業形象將能獲得顯著的提升。

 

Layout 1 72d 1

 

那麼,如何開始為公司創建新型錄或改進型錄呢?這裡有一些需要考慮的步驟。格博為客戶提供設計服務,但你也可以自行執行以下部分項目:

1.收集舊型錄,並詢問你的員工哪些有用、哪些被認為無效。

2.從你的客戶和經銷商那裡獲得有關他們的反饋

3.收集競爭對手的一些產品型錄,但也可以考慮從你的行業以外的公司中獲取一些不同的觀點。

4. FAB分析,我們會與客戶進行一個簡短的工作坊,對產品與服務進行「特徵-優勢-利益」的討論與分析。由於我們的許多客戶都是工程師,因此這是個良好的機會去得到更好的市場行銷與客戶導向的觀點,並打造更多受眾感興趣的內容。

5.思考有哪些內容被廣泛地使用,哪些內容只會出現在特定產業用途,你可以考慮針對某個產業製作單獨的DM,至於型錄,則放入跨產業的通用內容。

 

company profile S 1 1

 

以上僅為初始的幾個步驟,但是當然還有更多的後續工作,例如排版、模擬和設計版型等,如果你需要更多幫助,請透過 Email住址會使用灌水程式保護機制。你需要啟動Javascript才能觀看它 與我們聯繫,我們很樂意為你提供幫助。

 

相關成功案例請詳見:

Chemmit 

Durabook

AFC