你是否在台灣B2B公司工作？如果是，哪個部門在你的組織中有最大的掌控權？也許大多數人都會說是「業務」。在全球B2B公司中經常發生這種情況，根據我的經驗，對於台灣公司而言，情況更是如此。業務部為王，全體為業務部歡呼！
撇開玩笑，業務人員在B2B公司如此重要是來由有據的。畢竟與B2C相比，B2B的產品較為複雜、交易頻率低，且購買程序冗長，業務人員須花費更多時間維持顧客關係。而種種原因導致台灣公司需要在其業務部門上投注大量資金，包含對其教育訓練的投資、持續晉升的薪水與紅利、派遣他們參加貿易展覽以及其他花費。這時問題來了：你提供什麼樣的工具來協助他們進行銷售？如果你在他們身上投入了這麼多錢，卻只給了他們一個「很一般」的型錄讓他們進行銷售，這不就本末倒置了嗎？
也許你會覺得花更多的錢也是浪費。的確，當你不知道型錄可以幫助你完成什麼或為你做些什麼，那這個的想法可能是正確的。因此，你的第一步應該是討論出你希望從型錄中獲得什麼，正如Clay Christenson所說，你希望型錄完成什麼「任務」？
我發現一個好的型錄它必須要能夠完成兩件事：
1.沒有你，它也能講一個故事。意即，當你不在時，它也能夠代表你的公司。
2.當它在你手邊時，它可以是你的道具。它有助於支持你說的話，並且在你結束對話後可以作為提醒。
一份優質型錄該有的關鍵組成部分是什麼？
1.它講述的是一個故事，而不僅僅只是把東西扔在文件裡。
2.它滿足不同思考模式的人 — 也許他們已經知道自己想從中得到什麼，也可能沒有。
3.它可以按行業用途或產品類別細分你的客戶。你需要適應客戶的思維方式，而非讓客戶來適應你。
4.它著重於為他們提供解決方案，而不僅僅是產品。
5.它解釋了一些關鍵行業參數 — 用以表明你是專家。任何人都可以列出產品，但它需要的是更深的知識來總結什麼才是該尋找的重要內容。
6.好的案例研究 — 這表明你知道自己在做什麼，並且有向客戶提供解決方案的經驗。
設計是用來傳達你的信息，而不是最終目的。 我的意思是，選擇合適的icon、字體與顏色都讓型錄易於閱讀，使讀者清楚明白型錄想傳達的訊息，而非迷失在茫茫資訊海中。正因為icon能便於讀者快速獲得重複性特色和效益，顏色可以強化讀者的聯想，因此若能適當改變這些細節，你公司的專業形象將能獲得顯著的提升。
那麼，如何開始為公司創建新型錄或改進型錄呢？這裡有一些需要考慮的步驟。格博為客戶提供設計服務，但你也可以自行執行以下部分項目：
1.收集舊型錄，並詢問你的員工哪些有用、哪些被認為無效。
3.收集競爭對手的一些產品型錄，但也可以考慮從你的行業以外的公司中獲取一些不同的觀點。
4. FAB分析，我們會與客戶進行一個簡短的工作坊，對產品與服務進行「特徵-優勢-利益」的討論與分析。由於我們的許多客戶都是工程師，因此這是個良好的機會去得到更好的市場行銷與客戶導向的觀點，並打造更多受眾感興趣的內容。
5.思考有哪些內容被廣泛地使用，哪些內容只會出現在特定產業用途，你可以考慮針對某個產業製作單獨的DM，至於型錄，則放入跨產業的通用內容。
以上僅為初始的幾個步驟，但是當然還有更多的後續工作，例如排版、模擬和設計版型等，如果你需要更多幫助，請透過 Email住址會使用灌水程式保護機制。你需要啟動Javascript才能觀看它 與我們聯繫，我們很樂意為你提供幫助。
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