這篇是由Pankaj Mondal所撰寫的客座文章，Pankaj Mondal是一位商業部落客兼內容行銷人員，專門協助企業發展品牌和開發潛在客戶。他也是 Monkey Goes Digital創辦人，相關的個人資訊都在LinkedIn/Facebook/Twitter.
企業部落格是領導銷售團隊的重要設計，總之企業須不斷地開發新的獲利管道以在市場中生存。你可以靠現有的客戶關係獲得一定的利潤，但若沒有辦法吸引潛在顧客就會是很大一筆資金的流失。而且又有誰能預測，今天與你合作的客戶可能明天突然又決定終止合作計畫。你的部落格不一定要是最頂尖的。有趣的是，那些知名度低或商品普通但擁有穩固的潛在客源策略的小型部落格往往勝過那些大型的部落格，唯一的原因就是他們了解如何創造潛在客源。
所以 ，要如何為你的部落格創造新的客源呢？
1. 在部落格文章中置入針對問題的解決方法
第一部包含創造能解決受眾痛點的內容，如果文章內容無法解決他們的問題或疑慮，即使再華美也無法得到任何轉換。千萬點閱與社群轉載固然能帶來良好感受，但卻無法幫助你達成商業目標。
識別核心主題，以利創造內容，假如你有一個的賣蠟燭的事業，那麼你的文章主題可能會像是「最佳蠟燭與香氛蠟燭」、「最適合點蠟燭的火柴」等。當然也會遭遇文采枯竭的階段，這時你就需要請求幫助。
以下策略能幫助你產出適合客戶開發內容的主題：
- 通過電子郵件向客戶寄發問卷，在社群網站提出問題或民調，又或是與你的團隊對話，找出最常見的話題。
- 偵查社群軟體管道，獲取洞察。加入Facebook與LinkedIn的社群能幫助發覺最多關注的話題類型，當然也可以查看Google Trends 找出熱門話題，然後腦力激盪出有趣的構想。
- 到競爭對手的網站尋找靈感，時常會找到你從未想到過的主題和想法。
- Quora (或者是所在地中同性質的平台)是我經常用來創造主題的Q&A網站，只需要在搜尋欄中輸入你的主題，就會列出與標題相關的熱門文章。你也可以透過這個網站找到開放或尚未被回答的問題，都找到部落格文章主題的好機會。
- Ubersuggest 到網頁中並輸入你的關鍵字，短短幾秒內就會有一整列的推薦清單。有些網頁管理員可能被禁止使用需付費的關鍵字搜尋工具，幸好Ubersuggest完全免費。
- 最後，找出特定產業和其產業論壇。現今網路上富含大量資訊，但部分特定產業像是IT、生物科技、航空科學等，還是有簡單的懶人包可以參考。
2. 主動推廣你的文章
許多有能力的行銷人投入非常多的時間在優化他們的部落格，因為他們都秉持著一個理念 - 創造價值。看來他們下了很多功夫，但卻無法成功地推廣他們的內容。如果你希望你的內文是能夠發揮效用並且帶領你朝事業目標邁進，你就必須積極的推廣自己的文章。若只是一味撰寫內文，並不會產生任何投資報酬，努力也石沉大海。
3. 把主頁上的訊息變得有趣
主頁面擁有最多的造訪次數，也是最容易製造言論跟話題的頁面。假使你積極的推廣你的網站，主頁流量會不僅僅源於收尋引擎，社群媒體網站及外部推薦網站等都會是你的流量來源。當有人造訪你的主頁面時發現頁面上吸引人的話題，你就可以坐等這些效益所帶來的轉化了。
Digital Marketing Pro的Alex Chris說過他曾透過調整主頁，達成每個月四十萬的來客數，其中就包含數千位潛在客戶。他在主頁放上最新的一系列最新訊息，加上五則附帶訊息，另外在側欄放上自己如何得到每月五千瀏覽人次的案例分享。
另外來看看Neilpatel.com，不僅有吸引人主頁標題和CTA，更重要的是他們是同步出現的，當人們造訪主頁時，會馬上看到主題和Neil會如何幫助他們提高瀏覽量。
當然在不同的國家就有不同的作法，但基本規則是一樣的，你的主頁訊息必須要能夠已簡短的形式吸引讀者，並給他們有價值的資訊。
4. 在網頁上使用A/B測試方法
A/B測試是你為事業擬定最佳行銷策略的絕佳手段，不管你的網頁、登陸頁面、廣告或行銷電郵都應該定期檢測，為你的事業達成最佳的投資報酬率。
在做A/B測試之前，第一步要找到測試標的，如果你計畫做網頁測試，那麼所有與銷售相關的元素都需考慮進去，然後找出需要測試的元素。
另外是銷售電郵與廣告測試，測試廣告文案以識別導致更大轉化率的廣告可以幫助加強廣告效果。 在電子郵件的情況下也是如此。 如果你向列表發送兩封不同的電子郵件，然後追踪轉換得更好的電子郵件，請嘗試在下一輪只發送該版本。
最好將所有需測試的變數整理成表，請瀏覽「A/B測試」在網路行銷上的妙用 得到更多資訊。
5. 把所有文章都當成登陸頁面
推薦你吸引潛在客戶的最佳方法，就是把所有文章都當成登陸頁面，大多的企業都犯了一個嚴重的錯誤，那就是沒有賦予文章足夠價值，想當然產生的利益就微乎其微。
如上述所提，生產出有質量的內容是必須，而每個展出都體現了你的品牌價值，也是一次吸引眾人目光的極佳機會。正如CoSchedule的Nathan Ellering所說：「把部落格文章當成你的網站主頁。」
確保每篇文章都有強烈的CTA（Call-To-Action），並見證你的信用。
6. 引進即時對話系統
你傾向砸大錢吸引新訪客，或是利用成本導向策略充分利用原有的瀏覽量？
低廉的選項聽起來很吸引人，市面上有很多文章教你如何藉由CTA按鈕顏色、圖片和文案優化你的網頁，得到轉化率。
但你曾想過人性的感受嗎？能有辦法為不同的訪客製造出專屬的體驗嗎？當然有，那就是即時對話系統最大的用處，這確實是一塊尚未開發的領域，但也充滿了巨大的轉化潛力。
請記得，99%首次來訪的客人並不願意購物，但透過即時通訊，企業可以稍微免去這個疑慮。事實上即使你的網站品質不佳，你還是可以得到轉化。
7. 使用Hello Bar
你曾經想過為何Ramit Sethi、Andrew Warner、DIY Themes和Tammy Crap started都在使用Hello Bar嗎？因為這是產生更多潛在客戶的傑出方式。
如果你想提升每個網站瀏覽數的價值，最好的方法就是取得訪客資訊。Hello Bar會吸引讀者的注意力，而你放在其中的訊息應該要促使他們點擊連結。
以下為Hello Bar的用途：
- 推廣部落格文章
- 推銷服務或產品
- 引導流量到特定目的地
- 引導訪客訂閱電子報
- 促進社群分享
8. 案例分享
雖然案例分享通常被視為「漏斗底部」的內容，但在推銷服務或產品時卻可以發揮魔法般的功效。
不可能因為你聲稱自己很優秀就受聘用，大家要看到真實的數字。
根據Content Marketing Institute調查，82%的企業把案例分享當成行銷工具。
當你在與潛在客戶打交道時，相關案例分享能幫助你展示特點。透過案例分享能讓人們了解你比競爭者更突出的特點，以及讓客戶喜愛的原因。
要如何寫出一份好的案例分享？內容可關於你如何達成目標或幫助客戶達成營收提升的目的，而最好是以正面口吻下標題，例如：「我們如何幫助ＯＯＯ公司在2個月內提升50%的轉化率？」
以其為中心編織出一個有趣的故事，包含每個動人的細節，但千萬別過分強調自己。
至少要說服讀者你是如何達成目標，最後一定要告訴讀者你也能為他們完成相同目標，當然CTA按鈕也很重要，用以提醒潛在客戶閱讀案例分享的目的。
9. 影片
影片內容也是一項發掘潛在客戶的出色工具。
將近63%的企業已將影片內容納為行銷手段之一，其中的83%相信影片行銷能帶來更好的投資報酬。研究證明，觀看關於服務或產品的解釋性影片的用戶中有74%隨後購買了該服務或產品。
這當然不僅僅是Facebook或Instagram上的視頻，支援部落格文章的影片內容也在其中。你可以在發掘潛在客戶漏斗計畫的任何部份加入影片，並享受結果。
當然也可以透過影片以視覺衝擊的方式向客戶介紹你的團隊和重要資訊。
以下是一些創造影片內容的訣竅：
- 不過度關注你的產品和其利處，應闡述產品的使命。例如多芬（Dove）創造了一支強調他們的使命而非產品的病毒影片：https://www.youtube.com/watch?v=7DdM-4siaQw
- 有80%的網路使用者擁有智慧型手機，所以請創造出符合移動通訊裝置觀看的影片。
- 讓訪客回頭最有利的方法之一就是創造富教育性的影片，能提供建議、訣竅或是資訊的影片通常也能達成有效促銷。
- 讓你的客戶在影片中分享從服務或商品中得到的益處。
- 保持影片簡短，如名作家暨創意總監Helen Klein Ross所說：「你說得越少，人們就越能記得。」
請參閱： 公司影片行銷成功的9個步驟
10. 實行推薦計畫
身為一個行銷人，最令人欣慰的是你可以藉由現有客戶提升品牌的知名度，當人們開始推薦你的高質量內容時，你就成為一個行銷方面的指標。
藉由給予現有客戶一些獎勵來激勵他們傳播產品特點對你的公司不會有絲毫傷害，例如你可以提供帶來3位新顧客的人一些折扣，如果帶來更多新顧客就提供他們更多折扣，以示感謝。
推薦行銷是很好的行銷通路。人們特別關注朋友的推薦，92%的消費者信任認識的人給的建議。
以下為在創建推薦計劃時需要注意的一些重要事項：
- 建立清晰的推薦流程
- 讓推薦能輕鬆提報
- 創造吸引顧客分享的有趣內容
- 讓推薦更個人化
- 使推薦值得獎勵
結論
永遠記得為從部落格發掘潛在客戶測試新方法，雖然大部分策略成本較高，但也不乏能找到物美價廉的選項。
考慮邀請具影響力的人來宣傳你的品牌，或是撰寫客座文章，但也別忘了自己的價值主張。
你的部落格是提供資訊與完成交易的顧客參與基地，請確保有充分利用它。
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